不動産売却の基本的な流れと査定・媒介契約・売買契約の注意点

不動産売却の基本的な流れと査定・媒介契約・売買契約の注意点

 

不動産を相場より高く売却するには、不動産売却の基本的な流れを知っておくことが大切です。見通しをもって、売却活動を進めることができるからです。

 

ここでは、家・マンション・土地の売却を不動産会社に依頼し、不動産売却を進めるときの基本的な流れと、各ステップでの注意点をまとめておきます。

 

査定依頼・販売価格の検討

 

不動産を売却するには、いくらで売り出すか、売り出し価格(販売価格)を決める必要があります。そのため、不動産会社に査定を依頼します。

 

不動産売却は、不動産会社に査定を依頼することから始まります。

 

個人の不動産売却では、お金を払って不動産鑑定士に鑑定を依頼することまで必要ありません。不動産業者に頼めば、仲介業務の一環として無料で査定してもらえます。鑑定と査定の違いはこちらをご覧ください。

 

査定価格は売却を保証する価格でない

注意点が1つあります。査定価格というのは、「これぐらいの価格で売れるだろう」と不動産会社が考える価格であって、売却を保証する価格ではないということです。

 

査定価格は、売り出し価格を決める上での目安です。いくらで売却できるかは、実際に売りに出してみないと分かりません。とはいえ、売却実績の豊富な不動産会社なら、ほぼ査定価格で売却できます。査定を依頼する不動産会社選びが大切です。

 

査定は複数の不動産会社に依頼して比較する

不動産会社によって、得意分野や得意エリア、顧客(購入希望者)情報が異なります。

 

したがって、査定は、複数の不動産会社に依頼することがポイントです。査定結果を比較することで、高く早く売れる不動産会社を選ぶことができます。

 

なお、査定価格は、売却を保証する価格ではありません。査定結果を比較するとき大事なのは、査定価格が高いか低いかより、査定価格の根拠や売却プランです。

 

不動産会社に査定を依頼する前に、新聞折り込みチラシや不動産ポータルサイトなどで周辺の売出し物件の価格を調べ、ある程度の相場観を持っておくことも大切です。

 

売り出し価格の判断を誤ると、かえって売れにくくなる

査定価格を参考に、売り出し価格を決めます。最初は、査定価格より少し高めの価格で売り出し、様子を見て価格調整するのが一般的です。

 

ただし、相場に比べて高すぎる価格で売り出すと、不動産売却は失敗します。売れない状況が長く続くと「売れ残り物件」としてイメージが定着し、かえって売りにくくなります。売り出し価格は、不動産会社の意見も参考にして、慎重に決めることが大切です。

 

誰でも「相場より高く売却したい」と思うものです。しかし、買主は逆に「できるだけ安く買いたい」と思っています。適切・妥当な市場価格というものがあることを知っておいてください。

 

不動産会社と媒介契約を締結

 

売却を依頼する不動産会社を決めたら、不動産会社と媒介契約を結びます。媒介とは、仲介のことです。

 

不動産会社との媒介契約には、「一般媒介契約」「専任媒介契約」「専属専任媒介契約」があり、どのタイプの媒介契約とするかは売主が選択できます。それぞれの特徴とメリット・デメリットを押さえておきましょう。

 

3つの媒介契約の特徴と比較

契約形態 売主 不動産会社
一般媒介
  • 複数の不動産会社と重複して契約可能
  • 売主が自分で見つけた相手と直接契約することも可能
  • レインズへの物件情報の登録義務なし
  • 売主へ業務報告の義務なし
専任媒介
  • 不動産会社1社とだけ契約
  • 売主が自分で見つけた相手と直接契約できる
  • レインズに7営業日以内に物件情報を登録する義務あり
  • 売主に対し2週間に1回以上の業務報告義務あり
専属専任
媒介
  • 不動産会社1社とだけ契約
  • 売主が自分で見つけた相手と直接契約できない
  • レインズに5営業日以内に物件情報を登録する義務あり
  • 売主に対し1週間に1回以上の業務報告義務あり

 

どの媒介契約が売主に有利か?

3つの媒介契約のうち、売主に最も有利なのはどのタイプでしょうか?

 

一概には言えませんが、ここでは基本的な考え方のみ紹介しておきます。売主に有利な媒介契約は一般・専任・専属専任のどれか、詳しくはこちらをご覧ください。

  1. 売主にとって、専属専任媒介にするメリットは特にありません。一般媒介か専任媒介を選択するとよいでしょう。
  2. 一般媒介とするか専任媒介とするかの判断は、物件により選択するのが賢い選択方法です。基本的には、売れやすい物件は一般媒介契約、それ以外は専任媒介契約と考えるとよいでしょう。

販売活動

 

媒介契約すると、不動産会社は販売活動を開始します。誠実に販売活動をしてくれる不動産会社なら、任せておいても安心なのですが、そういう業者ばかりとは限りません。

 

不動産会社に「任せっきり」はダメ

不動産会社に「任せっきり」ではダメです。不動産会社の販売活動の状況について、売主としても積極的に確認する姿勢が大切です。

 

例えば、売れにくい物件の場合は、積極的に販売活動せず、問い合わせがあったら紹介するだけ、というケースもあります。

 

媒介契約しながら、なぜ積極的に販売活動しないのかというと、不動産会社に入る媒介報酬が、成功報酬だからです。媒介報酬は、一般的には仲介手数料と呼ばれます。

 

売れたら売却金額に応じて報酬が入りますが、売れるまでは広告費や人件費など販促費用は全て持ち出しです。そのため、コストや手間をかけても、それに見合う報酬が入りそうになければ、手を抜く場合があるのです。

 

専任媒介なら、不動産会社には売主への業務報告義務がありますが、一般媒介には、売主への業務報告が義務づけられていません。こちらから問い合わせしないと、状況が全く分からないことがあります。

 

不動産会社の販売活動チェックポイント

売主として、どんなことを確認すればいいのか、まとめておきます。

 

  • 住んでいる物件を売りに出しているなら内見があれば分かりますが、そうでない物件の場合は反応が分かりません。問い合わせや内見の状況について、報告を求めましょう。
  • 内見があったにもかかわらず購入申込に至らなかった場合は、その理由が重要です。例えば、価格の問題なら、販売価格を下げるかどうかの参考になります。
  • 広告活動では、新聞チラシ、ポスティング、HPへの掲載、ポータルサイトへの掲載などの状況も確認しましょう。
  • レインズのダウンロード数や競合物件の状況を把握することも大切です。レインズ登録情報については、売主自身も専用サイトで確認できます。

 

購入の申込み

 

購入を検討する買手候補が現れると、物件を案内して、気に入ってもらったら、購入申込書を書いてもらうことになります。

 

購入申込書の様式は仲介する不動産会社によって異なりますが、一般的には、@購入不動産の概要、A購入検討者の住所・氏名、B購入希望価格など諸条件、について記入するようになっています。

 

売主としては、価格や諸条件が最も気になるところですが、大事なのは次の3点です。

 

購入申込書のチェックポイント

  1. だれが書いたか
  2. 条件が詰まっているか
  3. 丁寧に書かれているか

 

購入申込書をよく見ると、「不動産業者の代筆」ということもあります。また、条件が詰まっておらず、「とりあえず申込書を書いただけ」といったものもあります。こういう場合は、「購入申込みをキャンセル」することが多くあります。

 

それに対して、丁寧に書かれた購入申込書は、買手が本気で購入を検討し、価格や条件をしっかり詰めているケースが多いようです。実際、購入を真剣に考えている人ほど、丁寧に書くものです。

 

仮に、あなたが購入する場合を考えてみてください。「何としても買いたい」「自分に売ってもらいたい」と考えるなら、購入申込書を真剣に丁寧に書くでしょう。

 

売買契約にまで至りそうかを見極めることが大事

丁寧に書かれた購入申込書が出てきた場合でも、買手に購入する能力(支払い能力)があるかどうかの確認が大事です。仲介する不動産会社に買手の年収や属性、ローン審査の見通しなどを確認し、シビアに判断しなければいけません。

 

購入申込書が出ると、「買手が見つかった」と喜び、「これで売れた」と思いがちです。しかし、売買契約したわけではありませんから、他に良い物件が見つかれば、買主は簡単に乗り換えます。

 

購入申込書が出たときに大切なのは、「この人と本当に売買契約に至るか」を見極めることです。

 

売買契約・手付金の授受

 

買主が決まったら、売買契約を締結します。売買契約には、契約書、重要事項説明書、物件報告書、設備表、支払約定書、領収書などが必要となりますが、書類は不動産会社が作成し、契約の場で説明してくれます。

 

ただし、売主も事前に書類をチェックすることが大切です。疑問に思う点は、契約書に署名捺印する前に、しっかり確認しておきましょう。

 

そのほか、売買契約にあたって知っておいたらよいこと、をまとめておきます。

 

手付金は少なすぎても高すぎても問題

売主は契約時に手付金を受け取ります。手付金は売買代金の一部で、売主と買主の合意によって決められますが、一般的には売買代金の10〜20%程度といわれます。

 

手付金の額は、少なすぎても高すぎても問題があります。

 

買主は手付金を放棄すれば契約を解除できるので、手付金が低すぎると、買主に「もっと良い物件」が出てきたときに契約解除となるリスクがります。かといって、高すぎるのも現実的ではありません。

 

例えば、売買代金が5,000万円で手付金が10%とすると、手付金額は500万円です。たいてい不動産を購入する人は、頭金程度の自己資金と銀行ローンで資金計画を立てますから、手付金が高額だと払えません。

 

そのため、実際には、手付金を売買代金の5〜10%程度とするケースが多いようです。

 

契約前に買主のローン審査が通っているか確認

契約の前に、買主のローン審査が通っているかの確認が必要です。

 

売買契約書に、「買主のローンの審査が通らなかった場合は、契約を白紙解除する」という特約(ローン特約)を付けるのが一般的です。ローン特約で契約解除となると、契約時に受け取った手付金を返還しなければなりません。契約書に添付した収入印紙代も無駄になってしまいます。

 

買手の住宅ローンの事前審査が通っているか確認後に、売買契約することをおすすめします。

 

不動産会社への仲介手数料の支払い

売買契約が成立すると、不動産会社は仲介手数料を売主に請求できるようになります。

 

ただし、売買契約の時点では、まだ取引は完了していませんから、仲介手数料は、契約時に半金、決済・引渡し時に残りを支払うのが一般的です。

 

物件引渡し・残代金決済

 

残代金を受け取り、引渡し・所有権移転登記が済んだら、不動産の売却手続きは完了です。不動産会社に仲介手数料の残金を支払います。